《高等职业教育机电类工学结合教学改革成果规划教材：汽车市场营销》以汽车4S店岗位设置、汽车销售流程为线索撰写，包括需求分析、售前准备、客户接待、汽车知识、试乘试驾、签约成交、新车交付、售后跟踪及相关法律法规（详觅电子课件）等内容，涉及汽车基本知识、汽车市场调查、汽车营销策划方法、汽车产品销售、汽车零件管理、汽车售后服务、汽车信息反馈、汽车保险、汽车理赔、汽车维护等知识。
　　《高等职业教育机电类工学结合教学改革成果规划教材：汽车市场营销》的特点是以汽车市场营销工作实际需要为出发点和落脚点，参阅汽车营销师考证教材编写，将理论与实际相结合，既运用了理论知识又强化了操作技能，是一本较好地体现双证融通、工学结合、理实一体化的单元教学法通用教材。《高等职业教育机电类工学结合教学改革成果规划教材：汽车市场营销》关于相关法律法规知识的思考与练习题分为单项选择题、判断题和简答题及其部分答案，将以附录G的形式在电子教案中提供。
　　《高等职业教育机电类工学结合教学改革成果规划教材：汽车市场营销》可作为各级各类职业院校汽车营销专业的教学用书，也可供从事汽车营销工作的技术人员、工人和管理人员参考，是报考汽车营销师人员的必看教材。

前言
单元1 汽车4S店
任务1.1 经营模式
1.1.1 汽车营销
1.1.2 汽车4S店的概念
1.1.3 汽车4S店的优势
1.1.4 汽车4S店的发展
任务1.2 工作岗位设置
1.2.1 总经理
1.2.2 市场经理
1.2.3 展厅经理
1.2.4 前台接待
1.2.5 销售人员
1.2.6 财务人员
1.2.7 库管员
1.2.8 信息员
1.2.9 维修人员
任务1.3 职业道德
1.3.1 道德
1.3.2 职业道德
1.3.3 汽车营销师的职业道德
任务1.4 安全知识
1.4.1 灭火器的使用方法
1.4.2 维修人员日常安全守则
1.4.3 维修人员基本安全操作规则
1.4.4 汽车维修人员的工作原则
1.4.5 起动发动机时的安全操作规则
1.4.6 在汽车车身底下作业安全操作规则
1.4.7 使用蓄电池时的安全操作规则
1.4.8 使用吊装设备的安全操作规则

单元2 需求分析
任务2.1 市场调查
2.1.1 市场调查的定义及其分类
2.1.2 市场调查的方法
任务2.2 市场定位
2.2.1 市场定位的前提
2.2.2 市场定位的方式
任务2.3 市场需求预测
2.3.1 市场需求预测的定义及案例
任务2.4 汽车营销方法
2.4.1 电子营销
2.4.2 优惠营销
2.4.3 买断营销
2.4.4 体育营销
2.4.5 文化营销
2.4.6 影子营销
2.4.7 精准营销
2.4.8 公益营销

单元3 售前准备
任务3.1 人员培训
3.1.1 销售人员团队建设
任务3,2确定地理位置
3.2.1 店址的选择
3.2.2 店面的装修
3.2.3 场地布置
任务3.3 汽车销售
3.3.1 汽车销售理念
3.3.2 汽车销售流程
任务3.4 配件管理
3.4.1 汽车配件的类型
3.4.2 汽车配件的质量鉴别
3.4.3 汽车配件的保管
任务3.5 汽车促销
3.5.1 人员促销
3.5.2 汽车广告
3.5.3 汽车展销

单元4 客户接待
任务4.1 销售礼仪
4.1.1 销售人员的仪容
4.1.2 销售人员的仪态
4.1.3 销售人员的行为举止
4.1.4 销售人员电话营销技巧
4.1.5 销售人员的接待技巧
任务4.2 展厅接待
4.2.1 展厅接待流程
任务4.3 汽车话语
4.3.1 汽车话语技巧

单元5 汽车知识
任务5.1 汽车的基本构造
5.1.1 汽车发动机
5.1.2 汽车底盘
5.1.3 汽车车身
5.1.4 汽车电气设备
任务5.2 汽车的系统参数及配置
5.2.1 基本参数配置
5.2.2 车身参数
5.2.3 发动机参数配置
5.2.4 变速器类型
5.2.5 底盘转向系统
5.2 :6车轮制动装置
5.2.7 安全装备
5.2.8 操控系统
5.2.9 外部装置
5.2.10 内部配置
5.2.11 座椅及其调节系统
5.2.12 多媒体配置
5.2.13 灯光设备
5.2.14 玻璃/后视镜
5.2.15 空调/冰箱
5.2.16 高科技配置
任务5.3 汽车使用性能
5.3.1 汽车的动力性能
5.3.2 汽车的制动性能
5.3.3 汽车的操纵性能和稳定性能
5.3.4 汽车的行驶平顺性
5.3.5 汽车的经济性
5.3.6 汽车的通过性
5.3.7 其他使用性能

单元6 试乘试驾
任务6.1 汽车产品的介绍
6.1.1 介绍车辆的方法与技巧
6.1.2 六方位汽车展示
6.1.3 试乘试驾的作用
任务6.2 试乘试驾的工作流程
6.2.1 试乘试驾前的准备
6.2.2 试乘试驾前
6.2.3 试乘试驾中
6.2.4 试乘试驾后
6.2.5 试驾过程中的行为
任务6.3 试乘试驾工作案例
6.3.1 蒙迪欧致胜产品特性的展现要点
6.3.2 蒙迪欧致胜试乘试驾情景实演及话术参考

单元7 签约成交
任务7.1 价格谈判
7.1.1 报价的方法与技巧
任务7.2 异议处理
7.2.1 客户异议产生的原因
7.2.2 客户异议的主要类型、处理原则及处理技巧
任务7.3 缔结成交
7.3.1 缔结成交的流程
7.3.2 成交的时机和成交信号
7.3.3 成交技巧
任务7.4 汽车保险
7.4.1 汽车保险的种类及含义
7.4.2 常见汽车保险组合
任务7.5 购车贷款
7.5.1 认识汽车信贷
7.5.2 汽车消费贷款业务
……
单元8 新车交付
单元9 售后跟踪

　　1.制动效能
　　汽车制动效能是指汽车迅速降低车速直至停车的能力。汽车制动效能的评价指标是制动距离（单位：m）和制动减速度（单位：m/s2）。
　　制动距离与汽车的行驶安全有直接的关系，它指的是汽车空挡时以一定初速，从驾驶人踩着制动踏板开始到汽车停止为止所驶过的距离。制动距离与制动踏板力以及路面附着条件有关，也与制动器的热工况有关。
　　制动减速度反映了地面制动力，它与制动器制动力（车轮滚动时）及附着力（车轮抱死拖滑时）有关。由于各种汽车动力性不同，对制动效能的要求也就不同：一般轿车、轻型货车的行驶速度高，所以要求其制动效能也高；载货汽车行驶速度相对较低，对其制动效能的要求也就稍低一些。
　　2.制动效能的恒定性
　　制动过程实际上是把汽车行驶的动能通过制动器吸收转化为热能，汽车在繁重的工作条件下制动时（例如长时间下坡、连续制动）或高速制动时，制动器温度常在30℃以上，有时甚至达到60～70℃，制动器温度上升后，摩擦力矩将显著下降，这种现象就称为制动器的热衰退。
　　汽车在高速行驶或下长坡连续制动时制动效能保持的程度，称为抗热衰退性能。制动器抗热衰退性能一般用一系列连续制动时制动效能的保持程度来衡量。制动器抗热衰退牲能与制动器材料和制动器的结构形式有关。
　　此外，汽车在涉水行驶后，制动器还存在水衰退的问题。当汽车涉水时，水进入制动器，短时间内制动效能的降低称为水衰退。汽车应该在短时间内迅速恢复原有的制动效能。
　　3.制动的方向稳定性
　　制动时汽车的方向稳定性是指在制动过程中维持直线行驶或按预定弯道行驶的能力。汽车在制动过程中，有时会出现制动跑偏、后轴侧滑或前轮失去转向能力，导致汽车失去控制，离开原来的行驶方向，甚至发生撞入对方车辆行驶轨道或滑下山坡等危险情况，是造成交通事故的主要原因。
　　（1）制动跑偏 制动跑偏是指制动时汽车自动向左或向右偏驶。造成汽车制动时跑偏的原因有两个：一是汽车左、右车轮，特别是前轴左、右车轮（转向轮）制动器制动力不相等；二是制动时悬架导向杆系与转向系拉杆在运动学上的不协调（互相干涉）。其中第一个原因是制造、调整误差造成的，汽车究竟向左还是向右跑偏，要根据具体的情况而定；而第二个原因是设计造成的，制动时汽车总是向左（或向右）一方跑偏。
　　（2）侧滑 侧滑是指制动时汽车的某一轴或两轴发生横向移动。其中最危险的情况是在高速制动时发生后轴侧滑，此时汽车常发生不规则的急剧回转运动而失去控制，严重时甚至可使汽车掉头。
　　（3）前轮失去转向能力前轮失去转向能力是指汽车在弯道制动时，汽车不再按原来弯道行驶而是沿弯道切线方向驶出，或者直线行驶制动时转动转向盘汽车仍按直线方向行驶的现象。
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