本书是市场营销管理的重要组成部分，是市场营销专业的主干核心课程，也是市场营销专业的一个重要发展方向，具有很强的理论与实际紧密联系的特点。从现实运营角度看，营销渠道管理是营销组合中**挑战性的一个要素，它是市场营销活动中最复杂、最难掌控，也是**潜力的环节。营销渠道对于生产制造企业来说具有非常强的战略意义，“得渠道者得天下”。随着对营销渠道重要性认识程度的提高，其在市场营销中的地位不断得以提升，本书也在本专业人才培养目标达成中发挥着重要作用。

云乐鑫，教授、博士，青岛理工大学商学院副院长、硕士生导师，南开大学创业研究中心成员。研究方向为公司创业、创业投融资与商业模式创新。主持国家自然科学基金青年项目1项，山东省社科规划项目1项，山东省高校青创人才引育计划1项；参与国家自然科学基金项目7项，省市级项目和企业管理咨询项目多项。在《管理世界》等国内顶级期刊发表论文20余篇。获全国高等学校创新创业教育工作突出者荣誉称号，获得教育部第八届高校科研优秀成果二等奖、山东省社科优秀成果二等奖、青岛市社科优秀成果一等奖等奖项。

第Ⅰ篇 营销渠道认知
第1章 营销渠道的内涵
1.1 营销渠道与营销渠道管理
1.1.1 营销渠道的概念与特点
1.1.2 营销渠道管理的含义与职能
1.2 营销渠道的功能与流程
1.2.1 营销渠道的功能
1.2.2 营销渠道的流程
1.3 营销渠道研究的视角与内容
1.3.1 研究视角
1.3.2 基本内容
1.4 我国营销渠道领域的新变化
1.4.1 渠道成员间关系由交易型向伙伴型转变
1.4.2 渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变
1.4.3 渠道运作由以总经销商为中心变为以终端市场建设为中心
1.4.4 市场重心从一、二线市场转向下沉市场
1.4.5 渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法
第Ⅱ篇 营销渠道结构
第2章 设计营销渠道
2.1 渠道设计的内涵认知
2.1.1 渠道设计的定义
2.1.2 渠道设计的原则目标
2.1.3 渠道设计的内容与程序
2.2 渠道设计的影响因素
2.2.1 市场因素
2.2.2 生产商因素
2.2.3 中间商因素
2.2.4 环境因素
2.2.5 行为因素
2.3 渠道结构的评估与选择
2.3.1 渠道结构的评估
2.3.2 渠道结构的选择
第3章 营销桌道成员选择
3.1 渠道成员选择与渠道设计
3.2 渠道成员选择的原则
3.3 渠道成员的选择过程
3.3.1 寻找渠道成员
3.3.2 评价渠道成员
3.3.3 留住渠道成员
3.4 渠道成员选择的误区
3.4.1 网络越大越好
3.4.2 实力越强越好
3.4.3 经验越丰富越好
3.4.4 给予利益越多越好
3.4.5 选好就万事大吉了
第4章 营销桌道组织
4.1 传统营销渠道
4.1.1 传统营销渠道的特征
4.1.2 传统营销渠道的利弊分析
4.2 垂直型营销渠道系统
4.2.1 管理式垂直渠道系统
4.2.2 合同式垂直渠道系统
4.2.3 公司式垂直渠道系统
4.3 营销渠道组织的新发展
4.3.1 水平渠道系统
4.3.2 多渠道系统
第Ⅲ篇 营销渠道行为
第5章 营销桌道权力
5.1 渠道权力的内涵
5.1.1 渠道权力的定义
5.1.2 渠道权力的基本维度
5.1.3 渠道权力的性质
5.2 渠道权力的来源
5.2.1 权力基础说
5.2.2 依赖-权力说
5.2.3 依赖与权力基础的关系
5.3 渠道权力的应用
5.3.1 渠道权力的应用方式
5.3.2 渠道权力的应用结果
第6章 营销票道冲突
6.1 渠道冲突的内涵
6.1.1 渠道冲突的概念
6.1.2 渠道冲突的类型
6.1.3 渠道冲突的后果
6.2 渠道冲突的原因
6.3 渠道冲突的解决方法
6.3.1 渠道冲突的预防方略
6.3.2 渠道冲突的预警方法
6.3.3 渠道冲突的处理方法
第7章 营销票道激励与沟通
7.1 渠道激励
7.1.1 识别渠道成员的需求与问题
7.1.2 根据渠道成员的需求与问题实施激励
7.1.3 激励渠道成员的领导力
7.2 渠道沟通
7.2.1 渠道沟通的作用与特点
7.2.2 渠道沟通的行为问题
7.2.3 渠道沟通权变模型
7.2.4 渠道沟通战略及其应用结果
第8章 营销票道建言、揭发与投机行为
8.1 渠道建言行为
8.1.1 渠道建言行为的内涵
8.1.2 渠道建言行为的驱动因素
8.1.3 渠道建言行为的作用结果
8.2 渠道揭发
8.2.1 渠道揭发的内涵
8.2.2 渠道揭发的驱动因素
8.2.3 渠道揭发的作用结果
8.3 渠道投机行为
8.3.1 渠道投机行为的内涵
8.3.2 渠道投机行为的驱动因素
8.3.3 渠道投机行为的治理
第Ⅳ篇 营销渠道评估
第9章 营销票道绩效评价与调整
9.1 渠道绩效评价
9.1.1 渠道绩效评价的内涵
9.1.2 渠道绩效评价指标体系
9.2 渠道缺口分析
9.2.1 渠道缺口的原因
9.2.2 渠道缺口的类型
9.2.3 消除渠道缺口
9.3 渠道调整
9.3.1 渠道调整的原因
9.3.2 渠道调整的时机
9.3.3 渠道调整的方式
第Ⅴ篇 特定营销渠道管理
第10章 电子营销桌道管理
10.1 电子营销渠道概述
10.1.1 电子营销渠道的定义
10.1.2 电子营销渠道的功能
10.1.3 电子营销渠道的优势与劣势
10.2 电子营销渠道结构
10.2.1 非中间化与再中间化
10.2.2 信息流与实体流
10.2.3 虚拟渠道结构与常规渠道结构
10.2.4 网络中间商的类型
10.3 电子营销渠道管理的应用
10.3.1 电子营销渠道中的渠道设计
10.3.2 渠道成员选择与电子营销渠道
10.3.3 渠道管理与电子营销渠道