会议营销是区别于传统营销模式的一种本土化营销手段，在它的框架内，对传统营销中的渠道、传播销售和服务进行了高效整合。本书是国内第一本关于会议营销的著作，是作者多年营销实战的总结。全书分七篇和附录，第一篇介绍了会议营销的概况、起源、优势和问题；第二、三、四篇分会前、会中、会后三阶段26个环节，详细介绍了会议营销操作细节及关键点；第五篇讲述了会议营销的组织和制度建设；第六篇结合兵法三十六计，介绍了会议营销的谋略问题；第七篇中分析了会议营销目前存在的一些问题和未来发展方向，介绍了天年的发展之路；附录部分给出了会议营销常用的工具表格。
本书对会议营销的从业者、希望或即将进入会议营销的企业和个人、想了解会议营销的研究者，都有很强的指导意义或参考价值。其他领域的营销工作者也能从本书得到有益的启发与借鉴。

　　序
本书是蜥蜴团队根据自身和同行的实践并结合相关理论，系统分析、总结而成。重点探讨会议营销的主要形式――联谊会营销，也涉及餐饮会营销等形式。
会议营销作为切合中国本土实际的一种有效销售手段，在一些企业经营中发挥了不可忽视的作用。然而，近年来一些企业不考虑自身产品、品牌、团队等实际因素，盲目跟风，恶性竞争，使会议营销出现了一些发人深思的问题。总的说来，会议营销这些年的实践，有可圈可点之处，但问题同样不少。因此，本书在总结以往企业会议营销成功经验的同时，也指出了存在的一些问题，目的在于总结与探讨。重要的是，希望在总结过去经验的基础上，认真地思考未来的会议营销怎么走。
经验和分析使我们相信：会议营销是有前景的，但有以下问题需要注意：
1．不能急躁，不能有恨不得一夜暴富的心态。在目前市场状况下，这种心态不但无法把品牌做大，而且极有可能做砸。
2．会议营销的策划人，总愿意把问题想得过于复杂，并追求表面完美，这样极容易华而不实，难以执行。
3．会议营销策划应努力学习其他营销类型的长处和优势，跳出老套路，来点新鲜的、激动人心的东西。
4．资源共享的创新才是真正的创新。
希望会议营销不要成为破坏潜在客户和消费者资源的营销模式。地球的森林已快被贪婪的人类砍光，不要再把消费者的信任也砍光了。我们倡导的是栽树，而不是伐树。
对会议营销的未来发展方向，在本书第七篇里进行了一些探讨，同时，我们还将继续进行更深入地研究。



――何坊（蜥蜴团队总裁、首席顾问官）

目　　录
第一篇　会议营销――本土化的营销利器1
一、会议营销――产生于本土，发力于终端2
二、双刃剑――会议营销的优势和问题5
三、“宝剑”配“英雄”――你的企业适合做会议营销吗9
四、细节创造完美――会议营销的三个阶段26个环节15
五、定位与策略――会议营销中的战略策划19
第二篇　未雨绸缪――会前准备要缜密充分27
一、借题发挥――如何确定会议主题28
二、方法与意志的结合――如何收集顾客信息30
三、精确营销的开始――准顾客档案的整理和筛选36
四、“慢火细焖”――会前预热38
五、打造你的语音魅力――电话邀约42
六、把“敬”的功夫做足――登门邀约46
第三篇　精确来自细节――巧妙把控会议现场51
一、事事有准备――临战前的准备更是必不可少52
二、营造一个合适的舞台――会场的选择与布置59
三、先声“感”人――迎宾与接待63
四、介绍产品的技巧――从尊重自己的产品做起68
五、营造企业的层次感――企业领导讲话71
六、现场导演的技巧――主持人串词73
七、整合传播――会中气氛控制78
八、借力于专业人士――专家与讲座80
九、榜样的力量――让顾客发言说你好83
十、醉翁之意――借检测和咨询促销86
十一、成交的技巧――如何在会议现场“抓人”购买89
十二、吃吃喝喝的学问――如何操作餐饮会95
十三、指标细分，考核量化――如何用指标考核来提升会议
营销效果101
十四、纪律保证效率――会场纪律与奖惩104
第四篇　会后服务――走向成功的催化剂107
一、趁热打铁――会后当天该做的几件事108
二、表现诚意的最佳时机――回访110
三、让新顾客成为老顾客――第二次邀约119
四、服务的规范化――什么是售后静态定式化服务123
五、服务的针对性――什么是售后动态随机性服务和
动态管理130
六、做合格“出气桶”――如何处理售后投诉131
七、怎样把服务落到实处――服务质量的监测和考核136
第五篇　“招之即来，来之能战”――会议营销的团队与
制度建设139
一、会议营销的根基――搭建一个稳固的组织大厦140
二、规矩与方圆――用制度来管人144
三、如何建立一个合理的薪酬体系――要体现向上的拉力和
向心的凝聚力149
四、细节见功夫――日常管理与激励154
五、“小手花大钱”――财务管理严格点162
六、如何防止跳槽销售代表带走顾客――注意对企业行为和
个人行为的区分165
七、“授人以渔”――培训好你的员工168
八、脸面问题――选一个好的办公环境172
九、快速发展的途径――借用别人的销售网络174
第六篇　谋略――会议营销三十六计181
第七篇　向前看――会议营销的未来发展方向209
一、一个例子――天年的特许经营之路210
二、别了，磕头营销――会议营销将往哪里去215
附录：会议营销常用工具表格219