谈判技巧与礼仪实务_俞宏标，任红　著_9787308061773

本书以培养技术应用能力为主线，以21世纪市场营销人才培养规格为依据，以“能力为本，创新为本”为原则，立足于商务活动的实践，较为全面地向读者介绍了“谈判技巧与礼仪实务”的基础知识和运作特点。
全书共分八章，具体为：第一、二章介绍谈判的概念、构成、分类；第三章介绍谈判的语言；第四章介绍谈判的探询、准备、成交的过程；第五章介绍谈判的管理、主持、思维和谋略；第六章介绍谈判过程礼仪的运用；第七、八章介绍谈判目标定位的禁忌、影响谈判的各种因素。
本书所用素材，曾在浙江大学本科、硕士和博士生的教学中作为选修课讲授过，并根据宁波企业中层以上干部培训班、乡镇干部培训班等系列讲座的培训反馈意见，再进行修订完善，是作者对多年亲自参与谈判实践经验的思考和总结，所言观点严谨、客观和体系化。
全书理论与实践相结合，以实用、贴近商务实际为特色，又不局限于商务谈判，而是有机地将国内外商务谈判技巧与礼仪问题结合起来，使“谈判”涵盖范围更广。通过对学科知识的整合，并结合知识经济、网络时代的特点，吸收了国内外商务谈判研究与实践的新思路、新经验，从而使作为商务谈判人员所需的特定素质、知识及能力要素得到充分的反映。。
本书依照“是什么”、“为什么”、“怎么办”的逻辑思维方式，围绕商务谈判提出的概念、程序规则、谈判理念，辅以众多的古今中外案例进行陈述，讲究操作上的务实性与技巧上的谋略性相统一，突出了本书的通用性和应用性特色。它既适用于大学本专科、研究生公共通识课或选修课的教学，也是各类财经商贸人员和企业培训的良好读本。

第一章　谈判无处不在
一、人人可以谈判
人是谈判的主体，当然人人都可以谈判。然而，一个不争的事实就是人与人的差异。不同的人，在谈判中会有不同的地位、优势、作用及效果。而人与人最常见的差异就是：男女有别。
（一）谈判有男女之别
谈这个话题的时候，我不禁想起了河南梆剧《花木兰》中那句台词：“刘大哥说话理太偏，谁说女子不如男。”设想一下，如果剧情倒退到现在，会出现一个什么样的结果？可能不是“梆剧”，而是“棒剧”了。现代社会的女性已经不太愿意承认自己是社会弱势群体了——然而，不得不去承认，在谈判中有着一定的男女之别，而且这个区别还非常富有“戏剧性”。比如谈判专家彼得•斯塔克就这么说道：“我们拍摄的多场谈判个案中都有这种情况，一位女士在阐述自己观点时不经意地碰了一位男士的手，这时，谈判的转折点就出现了。”
1．太极两仪——阴阳调和万物生
天地阴阳，谈判桌上自然少不了女性，而且男女各有特色。但是说男女有别，那究竟区别在哪儿？这真的不好说，最贴切的答案估计就是某位网友说的这样：“就是性别差异，一个是男，一个是女，不能进同一个厕所，不能进同一个浴室。非常有道理——不过，男人和女人在谈判行为上，的确存在一定程度的差别。”
一般来说，男人会对准某一目标，埋头苦干去争取最大的利益，所以极少会东张西望，看人家下一步会出什么牌，然后随时准备对策反攻。这样其谈判态度就会比较连贯一致，不会随外界变化而变化。不过这样也导致了敏感度不够，可能会失去很多谈判转折点的契机。而女性在谈判时，为了怕别人说她是弱者，所以会表现得比正常的情形更为强硬，准备得也比男人更为周全，而且，往往比男人更为有耐心。
同时，西方研究也发现，女人比男人更会“欺压弱势”。研究表明大部分女士认为如果对方让步，就是示弱，是理亏；否则，没有必要让步。既然他知道理亏，让步了，那么自然要继续增加要求，步步紧逼。当然，女人也不是总这么强势的！研究表明，如果与“帅哥”谈判的话，女人的态度很可能一下子就趋于缓和。
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